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  • 厂商联盟 资源整合 创新思维 发展战略伙伴
  • 时间:2011-11-30    浏览次数:2385

酒水经销商及业内朋友们:

 

    你们好!

 

随着国家税制的调整,使国营企业、规范化运作的集团性企业利润消失殆尽,甚至亏损,无论大企业或是小企业绝大多数企业处在风雨摇曳之中度日,能够艰难的生存下来已是很不错了。关门拍卖、改制、出售变成国营企业的唯一出路,偷税漏税、合理避税,厂商联合贴牌加工,买断经营权等成为一段时间来经营的主旋律。也有成为酒界一道亮丽风景线的企业,如水井坊、金六福、浏阳河、百年老店等等。这些品牌通过系统整体的谋划,在混战中脱颖而出,并创造了可观的社会效益和经济效益。

 

随着时间的推移,企业经营思路的调整慢慢适应了新的税制体系,但是并没有改变企业的生存压力。目前,进店费、开瓶费、条码费、店庆费、广告费、促销费、买断经营等费用逐年攀升,使营销成本不断提高。同时,酒品的销售价格也居高不下,甚至奇高无比。严重的损害了消费者的利益,也使企业和经销商举步维艰,难堪重负。

 

在生存环境的压力下,中小企业和老企业,大都以损害国家利益,偷税、漏税、避税等方式,或采用劣质低价酒勾兑,以低成本、低质量、低策划来吸引小型经销商,甚至走城市边缘或农村市场。少部分没有能力和经济实力的经销商们,竟为了眼前的短期利益铤而走险,使假冒伪劣产品大行其道,甚至泛滥成灾。如此种种,使酒业整体形象和整体信誉受到了严重的损害。

 

由于存在各种不合理的收费现象,使销售渠道消费门槛也不断提高。企业为了吸引消费者的眼球,包装也不断推陈出新,包装成本远远大于酒体成本,促销成本远远大于产品成本;广告费、推广费使运营成本大大提高,使企业和经销商产生了无法正常生存的环境……如此种种怪圈,使企业和经销商走进了无利经营、困难重重的困境,特别是同质化的营销模式无法解决目前的市场混乱经营局面。

 

如何净化市场?如何有序经营、守法经营,实现国家、厂商、消费者利益共赢的良好局面,这是我和同仁们需要共同寻找和不懈追求的目标。

对此,发表几点拙见,供同仁商榷指正:

 

一、迅速建立长期发展的战略伙伴关系。

 

要想打破现有的不合理的收费门槛和营销费用居高不下的局面,必须走厂商联盟,资源共享,信息对流,合理整合,观念创新,行业自律,渠道细分,智能跨入,整体策划、策略攻关,个性经营,统一营销的长远发展的战略伙伴关系。

 

二、合理配置 系统组织

 

通过资源整合,使投资与经营,网络与营销,产品与市场,促销与广告,信息与反馈,终端与管理,服务与生产,品牌与文化,分析与谋略,方向与定位,攻略与方法,控制与开发,创新与理念,沟通与公关,技巧与销售,资本与资源,创意与规划等的合理配置、系统有机的组织起来。

 

三、全面整合新营销模式。

 

制定长远的全局战略谋划,统一思想,提高意识,改变思路,创新发展,使企业与经销商之间形成:风险均摊,利益共享,优势互补,跨地区,跨行业,跨所有制的全面整合新营销模式,实现真正的共赢。

 

四、谋求差异化、利益最大化的营销思路是整体厂商改变传统营销的必然之路。

 

差异化营销,主要解决自己产品与他人产品的区别,观念上与别人的区别,策略上与别人的区别,模式上与别人的区别。要制造信息不对称产生差异,创造未知,使利益最大化。差异化营销,首先要考虑人类文明发展是从探索未知世界开始的,让人充满敬畏和恐惧的未知世界,是人类追求美好生活与自然界斗争的一大动力,为了解释这无法解释迷一样的东西的存在;我们营销策划的最高境界就是要创造差异,引导差异,产生需求,使消费者乐此不疲的 不断重复消费,所以说厂商联盟,资源整合,整体谋划,创新思维是我们走出简单同质化低劣营销恶性循环的最有效模式。

                        

 

 

 

北京市京乐酒业有限责任公司

总经理 阎立耕

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