名泉商贸与大福源的“恋爱史”

都说低档酒赚的是角角钱、分分钱，不适合走费用高的大商超。但代理京乐二锅头的名泉商贸却一心恋上大福源超市，并且两情相悦、有滋有味。道理何在？

黑龙江齐齐哈尔名泉商贸有限公司，是一个年轻的商贸公司，2002年才开始做酒。现在，他们代理的产品，仅京乐二锅头月销量在东北大福源超市就突破5万箱，促销期单店日销量轻轻松松就超过2800箱。京乐二锅头成了大福源超市继粮、油之后的第三件吸引人气的法宝，名泉商贸也就成了超市的座上宾。都说做低端酒费力不讨好，做商超不赚钱，可名泉商贸就是通过商超迅速建立了自己包括茅台、五粮液、郎酒、古井贡等名酒在内的酒水商圈。

创业寻找新品

名泉商贸总经理于宏剑，原本在国营糖酒公司工作，2002年只身从原单位出来，拿着自己存下的5万元开始了创业之战。2002年，由于没找到合适的产品，她就“瘸子里面挑将军”，代理了一个吉林本地产的葡萄酒品牌。在她看来，本地产的葡萄酒应该比较容易被当地人接受，与其找个没把握的产品，不如找个稍微有把握的品牌。她的运气不错，这一年名泉商贸的销售额达到了50万元。但于宏剑知道，仅仅做这种本地产的葡萄酒不是名泉商贸的出路，一是本地产的葡萄酒太多，二是这些酒都是走低端路线，彼此之间打的就是价格战，这种价格战势必导致产品质量无法保证。但自己刚刚起步，综合实力不比那些大户，好产品也不会自己找上门来。为找到自己下一步发展的载体——新产品，于宏剑出现在2003年秋季沈阳糖酒会上。

到糖酒会上遛了几圈，她发现稍微有点规模的厂家都是狮子大开口，仅仅首批打款就要几十万甚至上百万。身处齐齐哈尔，对东北酒市场有些了解的她认为，自己这个时候最适合做的，就是代理品质好的低端白酒，不仅首批货款低而且产品消化相对要快。在糖酒会上她收集了五六家二锅头酒的资料后，回到齐齐哈尔就开始着手与这些厂家联络和考察。在考察京乐二锅头时，于宏剑发现京乐二锅头董事长阎立耕居然亲自来接，厂家的真诚和务实让她感动，于是就这样开始代理京乐二锅头。

付费挺进大福源

在于宏剑接下京乐二锅头时，齐齐哈尔流通市场已经有好几种二锅头酒在销售，并且无一例外的打着“北京二锅头”字样，且包装雷同。经过仔细的市场调查后，于宏剑发现，自己卖11块的酒，对手才卖8块，这3块钱的差价在低档酒领域无疑是一个隔断分销商的巨大屏障。如果自己一头扎入流通市场，短时间内很难靠品质打出名气，更不要想让分销商多掏3块钱进货了。流通市场暂时行不通，那怎么办呢？

于宏剑想来想去，想到了在齐齐哈尔刚刚开业的大型连锁超市大福源（南方叫大润发）。由于当时很多食品经销商都没接触过这种终端，而且大福源定的5万元的进店费也让许多经销商望而却步。但是于宏剑认为，超市比分销商距离消费者更近。干脆舍流通杀进超市。

在别的经销商半信半疑地观望时，于宏剑一举杀进了商超。给了在当时数目不菲的进店费后，京乐二锅头在大福源上架、上堆头。对于这个举动，家人很不理解：本来做二锅头赚的就是角角钱、分分钱，一下子就投这么多进店费，成本何时收回都不知道。而同行则直接把她看成了根本就不会做酒的人。其实，在决定进大福源前，于宏剑也有过思想斗争。但最后，她说服了自己：我是要把酒卖给消费者喝，而不是卖给分销商做贸易。超市直接面对消费者，比做流通把货拿给分销商更能提前一步实现这个目标。出于对超市这种商业形态前景的准确判断，名泉商贸踏上了跟大福源的合作之旅。

撒酒引来顾客

自己代理的京乐二锅头进店了，做堆头了，但于宏剑发现这个“离消费者近”的超市并没有给她带来好的销量。在跟大福源的相关工作人员进行沟通后，她发现来大福源购物的消费者跟流通市场上的消费者一样，他们并不清楚京乐或者其它品牌，只知道北京二锅头适合自己消费。了解清楚情况的于宏剑又限入了沉思，让厂家马上做品牌？这显然不现实，再说品牌也不是短时间内想做就做的。

一天，于宏剑又去大福源询查，她发现有几箱酒包装湿了，塑料桶出现渗漏！再看堆头上摆放的产品，也有部分出现渗漏！产品包装、产品质量出问题对经销商来说无异于当头一棒。怎么办？她提起一桶酒，闻了闻：很香。随即一个念头闪了出来，要不干脆倒出来，比葫芦画瓢，学人家名酒做个广告。跟超市负责人沟通并获得对方支持后，于宏剑把渗漏最为严重的酒打开撒在自家京乐二锅头酒的堆头四周。一时间，酒香四溢。这个曾经让中国白酒在国际市场赢得荣誉的办法，也让于宏剑很快赢得了消费者的注意。京乐二锅头酒好、酒香的概念也第一次被灌输进消费者脑中。

促销塑造品牌

虽然于宏剑急中生智成功地用撒酒赢得了消费者的注意。但对经销商来说，最根本的是销量而不仅仅是消费者的注意。销量，如何提高自家产品的销量呢？于宏剑找到大福源的采购商量。值得一提的是，在跟超市的合作中，无论遇到任何问题，她都把大福源超市方面当成一个可以信赖的合作伙伴，这种良好的合作关系为名泉商贸后期发展奠定了坚实基础。最终在大福源的支持下，名泉商贸展开了为期十天的京乐二锅头元旦促销计划。当时京乐二锅头进入了大福源超市的六家分店，促销期间，单店平均日销量都在600件以上。尽管促销价跟自己的进货价相差无几，但是有大福源的支持，这次促销行动并没有让名泉商贸投入多大的费用。并且因为这次活动的成功举行，名泉商贸的形象和京乐二锅头品牌在齐齐哈尔圈内有了不小的影响。于是，名泉商贸再接再厉，又做了京乐二锅头周年庆大型促销、各分店店庆大型促销和春节大型促销，单店日销售额再创新高，实现了单店日1000件的销售量。

于宏剑说，尽管自己做这些促销的利润很低，但是走量相当大，而且这些产品都直接到了消费者手里被很快消费掉了。这对品质好的酒来说，是非常可喜的开始。正如于宏剑判断的那样，由于京乐酒在口感上特点突出，很快赢得了一大批老酒民的认可，有些贪杯之人弄不清楚名字（这个时期，二锅头酒都用“北京二锅头”做产品名，注册商标放在很不显眼的位置，消费者难记商标名），竟然撕下标签来对照着购买。

成长积累经验

时间飞逝，经过2005和2006年两个年头的进一步推进，京乐二锅头已经成为大福源超市三大最具吸引力的法宝之一，摇身变成了超市不可或缺的商品。只要一听到京乐二锅头要做促销活动，节约惯了的忠实消费者甚至不惜打的来多装几桶酒。2006年，大福源超市单店销量突破2800件！这个数字是以销量大为特点的饮料都没法超越的。而且随着这个数字的逐渐攀升，京乐二锅头在大福源超市的扩张下走进了更多的东北城市，也让名泉商贸在商超有了更多的话语权和更多的商业机会。茅台、五粮液、郎酒、古井贡酒、沙城长城、茅台干红等名优产品厂家纷纷找上门来寻求合作。现在，京乐二锅头已经是名泉商贸若干产品中的一个了。

做了这么久中低端价位的白酒，于宏剑有她自己的看法：10元以下的低端白酒，不是随便做做就能取得巨大成功的。因为经常消费这类产品的消费者，往往对酒质有着相当高的鉴别能力，他们更看重的是产品的性价比，而不是单单的追求低价。因此价格战不是低档酒的出路。对经销商来说，选择这类产品首先要考察清楚产品的品质，只图一时利润的话很容易把自己逼进一个死胡同。对于10元到30元的白酒，消费者不仅追求酒质，而且还会考虑到品牌。因此，做这个价位产品的经销商跟名酒商合作是个不错的选择。

回想起自己在大福源做京乐二锅头的经历，于宏剑有很多感慨。一般经销商认为的与商超合作难的问题，于宏剑的看法是，持这些想法的经销商主要是缺乏对商超的了解和相关人员的沟通。商超有发展的要求，它需要赢利，它需要新产品的刺激，更需要人气产品的烘托。除开个别非正规零售企业，商超绝非供应商想象的靠一味压价、拖欠货款来实现赢利。零供双方只有找准结合点，精诚合作才能实现双赢。

今年重庆糖酒会上，记者见到于宏剑时，她刚刚从一个合作厂家的展厅出来。她说，现在糖酒会她都来得早走得晚，因为有合作关系的厂家太多，时间短了根本走不过来。她坐下不久，就接到了大福源超市一位经理的电话。原来，这次大福源超市方面专门派人过来，和她一起到糖酒会上看酒类和食品类的新产品。

名泉商贸2002年成立，大福源2002年开业。当初这两家都是各自领域的新人，他们在合作过程中不仅创造了产品销售的奇迹，也创下零供合作的典范。或许，名泉商贸受益更多，它以最快速度把自家代理的若干产品送进现代零售渠道，也让这家公司很快赢得了更多大型酒类生产企业递来的橄榄枝