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厂商联盟资源整合创新思维发展战略伙伴
时间：2011/3/16 浏览次数：2888

酒水经销商及业内朋友们：

你们好！

随着国家税制的调整，使国营企业、规范化运作的集团性企业利润消失殆尽，甚至亏损，无论大企业或是小企业绝大多数企业处在风雨摇曳之中度日，能够艰难的生存下来已是很不错了。关门拍卖、改制、出售变成国营企业的唯一出路，偷税漏税、合理避税，厂商联合贴牌加工，买断经营权等成为一段时间来经营的主旋律。也有成为酒界一道亮丽风景线的企业，如水井坊、金六福、浏阳河、百年老店等等。这些品牌通过系统整体的谋划，在混战中脱颖而出，并创造了可观的社会效益和经济效益。

随着时间的推移，企业经营思路的调整慢慢适应了新的税制体系，但是并没有改变企业的生存压力。目前，进店费、开瓶费、条码费、店庆费、广告费、促销费、买断经营等费用逐年攀升，使营销成本不断提高。同时，酒品的销售价格也居高不下，甚至奇高无比。严重的损害了消费者的利益，也使企业和经销商举步维艰，难堪重负。

在生存环境的压力下，中小企业和老企业，大都以损害国家利益，偷税、漏税、避税等方式，或采用劣质低价酒勾兑，以低成本、低质量、低策划来吸引小型经销商，甚至走城市边缘或农村市场。少部分没有能力和经济实力的经销商们，竟为了眼前的短期利益铤而走险，使假冒伪劣产品大行其道，甚至泛滥成灾。如此种种，使酒业整体形象和整体信誉受到了严重的损害。

由于存在各种不合理的收费现象，使销售渠道消费门槛也不断提高。企业为了吸引消费者的眼球，包装也不断推陈出新，包装成本远远大于酒体成本，促销成本远远大于产品成本；广告费、推广费使运营成本大大提高，使企业和经销商产生了无法正常生存的环境……如此种种怪圈，使企业和经销商走进了无利经营、困难重重的困境，特别是同质化的营销模式无法解决目前的市场混乱经营局面。

如何净化市场？如何有序经营、守法经营，实现国家、厂商、消费者利益共赢的良好局面，这是我和同仁们需要共同寻找和不懈追求的目标。

对此，发表几点拙见，供同仁商榷指正：

一、迅速建立长期发展的战略伙伴关系。

要想打破现有的不合理的收费门槛和营销费用居高不下的局面，必须走厂商联盟，资源共享，信息对流，合理整合，观念创新，行业自律，渠道细分，智能跨入，整体策划、策略攻关，个性经营，统一营销的长远发展的战略伙伴关系。

二、合理配置　系统组织

通过资源整合，使投资与经营，网络与营销，产品与市场，促销与广告，信息与反馈，终端与管理，服务与生产,品牌与文化，分析与谋略，方向与定位，攻略与方法，控制与开发，创新与理念，沟通与公关，技巧与销售，资本与资源，创意与规划等的合理配置、系统有机的组织起来。

三、全面整合新营销模式。

制定长远的全局战略谋划，统一思想，提高意识，改变思路，创新发展，使企业与经销商之间形成：风险均摊，利益共享，优势互补，跨地区，跨行业，跨所有制的全面整合新营销模式，实现真正的共赢。

四、谋求差异化、利益最大化的营销思路是整体厂商改变传统营销的必然之路。

差异化营销，主要解决自己产品与他人产品的区别，观念上与别人的区别，策略上与别人的区别，模式上与别人的区别。要制造信息不对称产生差异，创造未知，使利益最大化。差异化营销，首先要考虑人类文明发展是从探索未知世界开始的，让人充满敬畏和恐惧的未知世界，是人类追求美好生活与自然界斗争的一大动力，为了解释这无法解释迷一样的东西的存在；我们营销策划的最高境界就是要创造差异，引导差异，产生需求，使消费者乐此不疲的　不断重复消费，所以说厂商联盟，资源整合，整体谋划，创新思维是我们走出简单同质化低劣营销恶性循环的最有效模式。

北京市京乐酒业有限责任公司

总经理　阎立耕